📌 Если вы попали на эту статью случайно, то начните с первой части цикла «Как выбрать менеджера по продажам». Этот материал — прямое продолжение.
Почему командировки не «бонус», а часть обучения.
Есть мнение: менеджер должен сидеть в офисе и делать как можно больше звонков. Знакомо?
Логика понятна, но я не согласен. Успешный менеджер по продажам обязан иногда встречаться с клиентами лично.
Это не про изнурительные поездки, а про обдуманные, точечные командировки, которые помогают:
- понять клиента за пределами звонка;
- прочитать его «язык тела» и реакцию;
- показать лицо компании, живое, человеческое.
Как я обучаю новичков в полевых условиях.
🔹 Шаг 1. Командировка с наставником (со мной)
В первые 1–2 поездки новый сотрудник едет со мной. Мы встречаемся с моими «прогретыми» клиентами без давления, без рисков. Менеджер слушает, делает пометки, смотрит на поведение клиента.
После встречи разбор по фразам: почему я ответил именно так, как ушёл от неудобных вопросов, что подчеркнул, а что проигнорировал.
🔹 Шаг 2. Подготовка собственной встречи
Следующий шаг — планирование первой встречи с собственным клиентом. Новый менеджер готовит черновик сценария переговоров, обсуждаем его вместе.
🔹 Шаг 3. Первая встреча с клиентом (вдвоём)
На встречу снова едем вдвоём, но теперь говорит менеджер, а я подключаюсь, только если разговор заходит в тупик.
После встречи снова разбор, обратная связь и финальное решение: можно ли отпускать сотрудника «в свободное плавание».
Почему просто звонков недостаточно.
Да, многое можно обсудить по телефону. Но только личная встреча даёт:
- живой контакт;
- возможность увидеть мимику, реакцию, стиль мышления клиента;
- понимание, как человек принимает решения.
По моторике и реакциям легко понять: что заходит, а что нет, какие аргументы работают, а от каких стоит воздержаться.
Но командировки не обязаловка.
Важно: не стоит делать из поездок культ.
Командировки это инструмент, а не KPI ради галочки. Иногда одного-двух визитов достаточно, чтобы настроить отношения на годы вперёд.
Работа менеджера по продажам одна из самых творческих профессий. И подход к обучению должен быть таким же, живым, гибким, человечным.
📍 В следующей публикации разберём следующий критерий при найме: коммуникабельность.