Разборы и решения

Не просто полезные мысли о продажах, а разбор типовых B2B-ситуаций и управленческой логики решений

Здесь собраны реальные узкие места продаж — от слабой маржи и перегруженных менеджеров до перекоса клиентской базы, точек потерь и ошибочных управленческих решений

В B2B редко бывает проблема уровня «продавцы плохо продают». Чаще все сложнее. Продажи вроде идут, отдел загружен, запросы приходят, КП отправляются, а деньги почему-то не радуют. Именно такие ситуации и разбираются в этом разделе.

Здесь не будет абстрактного «надо повысить конверсию» и «нужно активнее звонить». Здесь будет другая логика: что именно сломано в системе продаж, как это увидеть и какое решение действительно усиливает бизнес.

С чего начать

Если Вы хотите понять общую логику проекта, начните с этих материалов. Они лучше всего показывают, как здесь устроен взгляд на продажи, деньги и управленческие решения.

🧭 База подхода
Архитектура маржинальной воронки продаж — что это такое
Стартовая статья цикла. Объясняет, почему обычная воронка продаж не показывает, где в системе реальные деньги.
Читать статью
📊 Аналитика
Среднее и медиана в продажах
Базовый материал о том, почему красивая средняя цифра может показывать не реальность, а искажение.
Читать статью
📊 Кейсовый разбор
Разбор 3 клиентов за четыре года: где среднее значение искажало реальную картину продаж
Разбор о том, как среднее значение делало отчет красивее, чем была реальная рабочая картина клиентской базы.
Читать статью
💸 Типовая боль
Почему продажи растут, а денег больше не становится
Одна из самых частых управленческих ситуаций — оборот бодрый, отдел загружен, а реального усиления бизнеса не чувствуется.
Читать статью
📉 Точки потерь
Как понять, где в отделе продаж теряются деньги
Статья о том, где деньги утекают в клиентской базе, номенклатуре, времени менеджеров, работе после КП и слабой логике системы.
Читать статью
🧩 Логика системы
Когда компании нужен не новый менеджер, а пересборка логики продаж
Статья о том, почему новый менеджер не чинит слабую систему продаж и когда бизнесу нужен не найм, а пересборка логики.
Читать статью

Какие ситуации будем разбирать

Ниже — типовые B2B-ситуации, в которых проблема почти никогда не лежит на поверхности.

1. Продажи растут, а прибыли нет
Внешне все хорошо. Однако внутри может расти не сила бизнеса, а объем суеты, слабой маржи и тяжелых клиентов.
2. Менеджеры перегружены, а результат средний
Часто дело не в людях, а в том, что сильные сотрудники заняты не тем, а слабые сидят не на тех клиентах.
3. Клиентов много, устойчивости мало
Бывает, что бизнес зависит от двух-трех крупных заказчиков, а все остальное лишь создает видимость широкой базы.
4. Руководитель смотрит на красивые, но слабые цифры
Среднее значение, общий оборот и количество сделок еще не означают, что система продаж действительно здорова.
5. Компания пытается лечить симптомы, а не конструкцию
Новый тренинг, еще один менеджер, больше звонков — а проблема может лежать в самой логике продаж.
6. После первой сделки клиент не развивается
Разовая поставка есть. Однако ширины, глубины и повторяемости закупок нет. Значит, система развития клиента слабая.
7. Деньги утекают в клиентской базе, номенклатуре и времени отдела
Потери часто сидят не в одной сделке, а по всей конструкции продаж — от выбора клиентов до того, на что тратят день сильные менеджеры.
8. Компания смотрит наружу, хотя рост лежит внутри базы
Очень часто деньги лежат не в новых клиентах, а в действующих — в соседней номенклатуре, других подразделениях и повторяемых потребностях.
9. Компания нанимает людей, хотя ломается сама логика продаж
Иногда проблема уже не в количестве менеджеров, а в том, как устроены приоритеты, распределение ресурса, работа с базой и вся модель продаж.
10. Среднее значение делает отчет красивее, чем реальность
Несколько крупных сделок могут вытянуть картину вверх. Поэтому без медианы и стресс-теста руководитель легко делает слишком оптимистичный вывод.

Разборы по темам

Это не рубрики блога, а смысловые направления, в которых и возникает большая часть реальных проблем в B2B-продажах.

Направление

Клиенты и развитие

Ситуации, где проблема не в первом контакте, а в слабом развитии клиента и узкой логике работы с базой.

  1. Какие клиенты делают выручку, а какие — прибыль
  2. Как расширять продажи без поиска новых клиентов
  3. Что на самом деле мы продаём — не «железо», а надежность
  4. Второй звонок
  5. Технология продаж — кому звонить

Связанные статьи

Если хотите идти не по странице, а по логике чтения, вот правильная последовательность.

  1. Архитектура маржинальной воронки продаж — что это такое
  2. Среднее и медиана в продажах
  3. Разбор 3 клиентов за четыре года: где среднее значение искажало реальную картину продаж
  4. Почему продажи растут, а денег больше не становится
  5. Какие клиенты делают выручку, а какие — прибыль
  6. Как понять, где в отделе продаж теряются деньги
  7. Как расширять продажи без поиска новых клиентов
  8. Когда компании нужен не новый менеджер, а пересборка логики продаж
  9. Стоит ли проводить тренинг продаж
  10. Как увеличивать продажи в тяжелых условиях рынка

Разборы и решения — это место, где теория заканчивается и начинается конструкция

Если Вам близок такой взгляд на продажи, начните с ключевых статей, перейдите в «Маржинальную воронку» или подпишитесь на Telegram-канал.