Если Вы читаете эту статью, значит уже знакомы с предыдущими материалами цикла.
В них мы обсуждали реальные проблемы продаж промышленного оборудования и способы работать в сложных условиях рынка.

Если пропустили, рекомендую сначала прочитать:

Теперь логично перейти к следующему вопросу.

Как увеличить продажи, если рынок сложный и оборудование продается тяжело?

Увеличение продаж B2B — главный вопрос для компаний, которые работают на сложном рынке промышленного оборудования. Особенно это заметно сейчас, когда многие предприятия сокращают инвестиции и откладывают закупки. Именно поэтому менеджеру по продажам приходится искать новые способы роста продаж и расширения номенклатуры поставок.

Как происходит увеличение продаж B2B на практике.

На практике увеличение продаж B2B редко происходит за счет поиска новых клиентов. Гораздо чаще рост достигается за счет глубокой работы с существующими предприятиями и расширения поставляемой номенклатуры.

💰 Увеличивать доход, а не сокращать расходы.

В кризис большинство компаний начинает сокращать расходы.
Однако в продажах такая стратегия редко приводит к росту.

Гораздо эффективнее действовать иначе.
Нужно увеличивать доход.

На первый взгляд решение очевидно.
Кажется, что нужно искать новые запросы и выявлять новые потребности клиентов.

Тем не менее здесь есть один важный нюанс.

🔍 Когда действительно нужно выявлять потребность?

Выявление потребности действительно важно.
Однако работает этот инструмент прежде всего в одной ситуации.

Например, когда:

Вы начинающий менеджер.
Вы ищете новых клиентов.
Вы выходите на новые рынки.
Вы осваиваете новые отрасли.

В этих случаях выявление потребности является обязательным этапом работы.

Но давайте посмотрим на другую ситуацию.

🧠 Когда менеджер знает потребности клиента лучше него!

Представим, что Вы опытный менеджер.
У Вас есть собственный пул клиентов.

Например:

50
60
70 предприятий

Причем это предприятия, которые закупают оборудование регулярно.

В таком случае возникает интересный момент.

Если Вы работаете с клиентом уже 4-5 лет, то у Вас накапливается огромный объем информации:

статистика закупок
периодичность заказов
используемая номенклатура
особенности оборудования

Кроме того, Вы почти всегда работаете не с одним предприятием отрасли.
Обычно таких клиентов несколько.

Соответственно, у Вас появляется понимание оборудования гораздо шире.

Например, Вы уже хорошо представляете состав оборудования прокатных станов MANNESMANN DEMAG.

📩 Поэтому письмо должно быть другим

Именно здесь большинство менеджеров допускает ошибку.

Они продолжают звонить клиенту с вопросом:

“Есть ли у Вас потребность?”

Однако опытный менеджер действует иначе.

Вместо этого он отправляет письмо, которое побуждает клиента проверить оборудование.

Например, письмо может содержать такой смысл:

Напоминание о периодичности капитальных ремонтов.
Указание на конкретный агрегат.
Предложение проверить состояние узла.

Таким образом механик или инженер начинает задумываться:

А действительно ли не пора заменить этот агрегат во время капитального ремонта?

🎯 Что дает такой подход

Во-первых, Вы демонстрируете компетентность.
Во-вторых, показываете, что прекрасно знаете оборудование предприятия.
Кроме того, Вы подтверждаете свой статус надежного поставщика.

Даже если именно этот агрегат менять не потребуется, письмо выполняет важную функцию.

Оно напоминает о Вас.

Кроме того, часто происходит следующее.

Механик или снабженец отвечает примерно так:

“Этот узел менять не будем. Но вот по другой позиции есть вопрос”.

Именно так постепенно расширяется номенклатура поставок.

📊 Итог

Опытный менеджер работает не так, как новичок.

Новичок ищет потребность.
Профессионал ее предугадывает.

Именно такой подход позволяет:

увеличивать продажи
расширять номенклатуру
укреплять отношения с клиентами

А значит получать стабильный результат даже в сложных условиях рынка.

❓ FAQ

Нужно ли всегда выявлять потребность клиента?
Нет. Если Вы давно работаете с клиентом, Вы уже знаете его потребности.

Почему важно предлагать конкретные позиции?
Потому что это показывает Вашу компетентность и знание оборудования клиента.

Как расширять номенклатуру поставок?
Через точечные предложения, основанные на статистике закупок.

🔗 Полезные ссылки

📘 О проекте
О проекте SellStories

📘 Статьи цикла
Этапы продаж в B2B не существуют. И вот почему.
Что отвечать, если снабженец говорит: «Дорого» — живые аргументы из практики.

💬 Telegram канал
«Не Стив Джобс, но продаю»

🏷 Хэштеги

#b2bпродажи
#продажиоборудования
#менеджерпопродажам
#b2bмаркетинг
#sellstories

📈 Как увеличивать продажи в тяжелых условиях рынка B2B