Когда клиент говорит «дорого» — это не приговор.
Продолжаем разбирать живые ситуации из практики B2B продаж.
Допустим, Вы отправили коммерческое предложение (КП), всё сделали по классике, а в ответ слышите знакомое слово: «Дорого.»
Что делать? Вариантов много, но главное — понять, Ваша ли это позиция и стоит ли вообще биться за неё.
Понять, конкурентно ли Ваше предложение.
Если Вы заранее знаете, что это не Ваш продукт, не Ваша сильная позиция, то не стоит выкручиваться.
Можно спокойно ответить:
«Мы обрабатываем все запросы, чтобы у Вас было несколько вариантов для сравнения. Это стандартная практика».
Всё. Без оправданий и нервов. Это честно, и снабженцы такое ценят.
Если это Ваш «топ» — работаем комплексно.
Когда речь идёт о Вашем основном продукте, с которого обычно идут победы, тут уже включаем комплексную работу.
Один из аргументов уже звучал в статье «Что мы на самом деле продаём — не железо, а надёжность».
Мы предлагаем не просто деталь по минимальной цене, а спокойствие снабженца, надёжность поставки и репутацию партнёра, на которого можно положиться.
Если же клиент отвечает:
«Цена решает, больше ничего не важно»,
то, как правило, стоит прощаться. Потому что где цена — единственный аргумент, профессионализма не будет.
На сколько «дорого»? Выясняем детали.
Следующий шаг — понять, о какой разнице идёт речь.
Если клиент говорит, что всего несколько процентов, тогда есть смысл бороться.
Если же звучит что-то вроде:
«Нужно снизить цену на 20-30%»
тут уже можно улыбнуться и с иронией объяснить, что чудес не бывает.
Расскажите, что у Вас на руках инвойс от производителя, и Вы точно знаете — по цене ниже на 20-30% предлагают либо не тот товар, либо «серый» импорт.
История из практики: когда дешевле обернулось штрафами.
Был у меня случай.
Крупный завод решил закупить оборудование у «дешёвого» поставщика. Мы честно предупредили: ребята, цена ниже — потому что товар идёт в обход таможни и без НДС.
Они не поверили. Через два года пришла проверка.
Выяснилось, что оборудование ввезено нелегально, и завод получил штрафы на десятки миллионов рублей.
После этого завод закупает только у нас.
Так что, когда клиент начинает давить на цену, не стесняйтесь сказать:
«Советую запросить у поставщика грузовые декларации. Это сэкономит Вам не проценты, а миллионы».
Жёсткие варианты работы с возражением «дорого».
Иногда нужно сыграть по-крупному. Есть два сценария.
1. Мы уверены в своей цене
Если Вы точно знаете, что цена у Вас лучшая, а товар в наличии только у Вас, говорите прямо:
«Рынок большой, походите, поспрашивайте. Найдёте дешевле — покупайте, не проблема».
И можно с улыбкой добавить:
«Как жест доброй воли готовы дать 1% скидки, чтобы в отчёте можно было написать «добился скидки»». 😄
2. Когда клиенту предлагают дешевле — но через «левый» канал.
Ещё один случай из практики.
Завод запрашивает запчасти к производственной линии. Мы — единственные дилеры итальянского производителя.
Дали КП, а клиент говорит:
«Нам предлагают дешевле».
Звоним в Италию.
Там подтверждают: действительно, был запрос от французского дилера — на ту же номенклатуру и объёмы.
Мы объясняем, что это идёт в Россию, и просят отозвать КП у французов.
Они соглашаются.
Через два дня звонит клиент — возмущённый:
«Как Вы это сделали?! Все отказали!»
В итоге весь заказ клиент оформил у нас, по полной цене и без скидки.
Главный вывод.
Работа с возражением «дорого» — это не про снижение цены.
Это про понимание своей ценности, уверенность и репутацию.
Потому что в B2B продажах всегда побеждает не тот, кто дешевле, а тот, кому доверяют.
FAQ: Часто задаваемые вопросы.
1. Что делать, если клиент упирается в цену?
Выясните, насколько велика разница. Если 2-5% — можно бороться. Если 20-30% — лучше не терять время.
2. Стоит ли сразу давать скидку?
Нет. Сначала покажите ценность. Скидка без аргумента обесценивает Вас.
3. Когда можно быть жёстким с клиентом?
Когда Вы уверены в своей позиции и знаете, что клиенту реально некуда идти.
4. Что важнее — цена или репутация?
В краткосрочной перспективе — цена. В долгосрочной — репутация всегда выигрывает.
5. Как реагировать на «у конкурентов дешевле»?
Попросите показать КП. И предложите запросить у поставщика декларации. Обычно после этого разговор меняется.
6. Как защитить свой проект от «серых» поставщиков?
Просите производителя отозвать КП у посредников. Это нормальная практика.
Хэштеги
#B2B #продажи #работасвозражениями #дорого #аргументация #репутация #практикаB2B #SellStories #B2Bпродажник #обучениепродажам
5 комментариев к “Что отвечать, если снабженец говорит: «Дорого» — живые аргументы из практики.”