⚙️ В продажах любят красивые слова.Up-sale, Cross-sale, допродажа, сопутствующая продажа. И сразу возникает вопрос:а имеют ли все эти термины отношение к нашему B2B, к поставкам станков, железа и промышленного оборудования? Спойлер:👉 имеют, но работают они совсем не так, как в рознице. 🧩 Коротко о терминах, без зауми. Чтобы говорить на одном языке, напомню простыми словами. … Читать далее
(резюмирующая статья цикла) Если Вы хоть раз интересовались обучением продажам, то наверняка сталкивались с этим подходом.Пять этапов продаж.Семь этапов.Иногда даже двенадцать. 📚 При этом бизнес-тренеры и консультанты годами повторяют одну и ту же мысль.Они уверяют, что достаточно выучить этапы и строго им следовать, чтобы продажи начали расти. Однако на практике все выглядит совсем иначе. 🎭 … Читать далее
Продолжаем нашу серию о том, как на самом деле работают продажи в B2B.Если Вы впервые на сайте – загляните в раздел О проекте, чтобы понимать мою логику и мой подход.Ну а для постоянных читателей продолжаем разбирать «священную корову» теоретиков – этапы продаж. ❌ Закрытие сделки: правда в том, что его… нет. Теоретики уверенно рассказывают о … Читать далее
📘 Продолжение цикла о технологии продаж в B2B от SellStories.Если Вы пропустили предыдущие материалы, посмотрите:👉 Этапы продаж по телефону — миф или полезная структура?👉 Что мы на самом деле продаём — не «железо», а надёжность 🎯 Тренеры-теоретики и их “этапы”. Продолжаем разговор про этапы продаж.И снова вижу одно и то же: в каждом “волшебном” тренинге … Читать далее
🔥 Продолжаем разбирать этапы продаж в B2B.Если открыть типичную «умную» статью от экспертов, то почти везде вторым этапом стоит одно и то же: выявление потребности. Звучит красиво, да только есть нюанс.Мы с Вами продаем не пылесосы и не соковыжималки. Наш рынок — серьёзный, технологичный и финансовоемкий. Здесь всё иначе. 🎯 Почему «выявление потребности» не работает … Читать далее
📘 Продолжение цикла о технологии продаж в B2B от SellStories.Если Вы пропустили предыдущие статьи:👉 Что мы на самом деле продаём — не «железо», а надёжность👉 Второй звонок менеджера по продажам 📞 Вводная. Сегодня я решил поговорить о этапах продаж по телефону.Как обычно, первым делом забил в Яндекс, чтобы посмотреть, что пишут. И что я увидел?💬 … Читать далее
Когда клиент говорит «дорого» — это не приговор. Продолжаем разбирать живые ситуации из практики B2B продаж.Допустим, Вы отправили коммерческое предложение (КП), всё сделали по классике, а в ответ слышите знакомое слово: «Дорого.» Что делать? Вариантов много, но главное — понять, Ваша ли это позиция и стоит ли вообще биться за неё. Понять, конкурентно ли Ваше … Читать далее
📘 Продолжение цикла о технологии продаж SellStories — как мыслить шире, чем просто КП и прайс. Если Вы пропустили предыдущие части:👉 Технология продаж — кому звонить и как не испортить первый контакт👉 Второй звонок менеджера по продажам 📞 Ситуация знакомая каждому. Позавчера мы отправили коммерческое предложение специалисту по закупкам.Прошло пару дней — пора звонить и … Читать далее
📘 Продолжение цикла о технологии продаж от SellStories: практические шаги по внедрению нового менеджера и выстраиванию первой коммуникации с клиентом. Если Вы не читали предыдущие публикации, начните отсюда:👉 Технология продаж — кому звонить и как не испортить первый контакт👉 Введение нового менеджера по продажам 📤 Что мы уже сделали Как Вы помните, мы отправили снабженцу … Читать далее
📘 Продолжение цикла о технологии продаж и пошаговом обучении новых менеджеров SellStories.Если не читали предыдущие части, начните с:👉 Введение нового менеджера по продажам👉 Второй день работы менеджера 🧩 Менеджер уже готов звонить? Отлично! Но кому? Наш новый менеджер изучил номенклатуру, проанализировал клиентов, втянулся в процессы, вырос в лояльности к компании и готов к бою.Возникает логичный … Читать далее