Среднее и медиана в продажах разбор 3 клиентов

Второй этап продаж в B2B — не выявлять потребность, а знать ее заранее.

от

🔥 Продолжаем разбирать этапы продаж в B2B.
Если открыть типичную «умную» статью от экспертов, то почти везде вторым этапом стоит одно и то же: выявление потребности.

Звучит красиво, да только есть нюанс.
Мы с Вами продаем не пылесосы и не соковыжималки. Наш рынок — серьёзный, технологичный и финансовоемкий. Здесь всё иначе.

🎯 Почему «выявление потребности» не работает в B2B.

В B2B клиент редко формулирует потребность сам.
Он не сидит в кабинете с кнопкой «Хочу купить».
Он живет в мире запросов, ремонтов, согласований и бесконечного «надо вчера».

Поэтому Ваше дело не ждать, пока он расскажет, чего ему нужно,
а знать потребность заранее.

🔍 Как понимать потребность клиента до первого звонка.

Если Вы работаете с заводом не первый год — всё понятно.
Но если это самый первый контакт, вот здесь начинается настоящая работа подготовки.

📌 Перед звонком Вы:

  • собираете список похожих предприятий, с которыми уже работаете;
  • анализируете, какое оборудование туда поставлялось;
  • изучаете новости предприятия, чтобы понять состояние производства;
  • находите фотографии цехов и оборудования (да, снабженцы любят светить станками в соцсетях);
  • определяете технологическую цепочку и примерную боль предприятия.

По фото часто видно всё: бренды, модели, типы станков, прессы, даже возраст оборудования.
После такой подготовки звонок из холодного превращается в адресный.

📞 Что делать на втором этапе продаж.

Не «выявлять», а конкретизировать потребность.

Пример начала второго разговора после отправки информации о компании:

«Скажите, пожалуйста, правильно понимаю, что Вы используете металлообрабатывающие станки компании Железное Железо? На фото увидел гидравлические прессы Надежный Пресс. Это верно?»

В 99 случаях из 100 снабженец начинает рассказывать:

  • что стоит на производстве;
  • что ломается;
  • что ремонтируют постоянно;
  • где болит и почему.

Главное тут — слушать.

🤝 Как поддержать клиента и перейти к нормальному диалогу.

Когда снабженец выговорится, очень важно дать ему правильную реплику:

✨ «Так как раз эти позиции для нас типовые. Поставляли похожие вещи буквально в прошлом месяце. Думаю, мы могли бы Вам помочь и облегчить часть Вашей головной боли».

Эта фраза работает, потому что:

  • Вы показали знание рынка;
  • Вы не звучите как продавец, а как помощник;
  • Вы обрисовали свою пользу конкретно, а не абстрактно.

🧩 Переход к жесткой конкретике

И дальше уже можно говорить более уверенно:

  • «Что у Вас сейчас в запросах?»
  • «Какие позиции рассматриваете?»
  • «Отправьте в ответ на мое письмо, я сразу посмотрю».
  • «Пришлете сейчас? Если не придет, перезвоню через час, хорошо?»

На этом этапе цель одна:
получить запросы, желательно несколько.
И начать обсуждать детали: варианты исполнения, спецификации, технические нюансы.

Даже если заказ уйдет не Вам, Вы работаете на репутацию.
А репутация потом работает на Вас.
Как это происходит — подробно писал в статье
👉 «Что мы на самом деле продаем — не железо, а надежность»
https://sellstories.ru/konkurentnye-preimushchestva-v-prodazhah/

🎯 Так мы выявляли потребность или нет?

Если честно — нет.
Мы ее конкретизировали.

Потому что в реальном B2B у клиента чаще всего есть одна главная потребность:
💥 найти поставщика, который будет закрывать большинство запросов и не косячить.

Вот именно эту потребность Вы и удовлетворяете в первую очередь.

🧭 Что дальше

Вы получили запросы, отправили КП.
А вот что происходит после отправки — об этом поговорим в следующей статье.

❓FAQ

1. Почему нельзя просто спросить клиента о потребности?
Потому что он не всегда ее формулирует. Ему проще подтвердить или опровергнуть Ваши предположения.

2. Как понять оборудование по фото?
Бренды на станках пишут крупно. Иногда видно даже модель.

3. Надо ли изучать каждого клиента так детально?
Да, если Вы хотите превратить холодный звонок в адресный.

4. Почему важно сразу показать профессионализм?
Это повышает шанс получить реальные запросы уже на втором разговоре.

5. Что значит «конкретизировать потребность»?
Это уточнить то, что Вы уже знаете по подготовке.

6. Почему клиент говорит охотнее, когда его корректно направляют?
Потому что он видит, что Вы в теме и говорите по делу.

🔗 Полезные ссылки

🏷 Хэштеги

#B2B #продажи #этапыпродаж #конкретизацияпотребности #работасклиентом #снабженец #SellStories #B2Bпрактик

Оставьте комментарий