📘 Продолжение цикла о технологии продаж и пошаговом обучении новых менеджеров SellStories.
Если не читали предыдущие части, начните с:
👉 Введение нового менеджера по продажам
👉 Второй день работы менеджера
🧩 Менеджер уже готов звонить? Отлично! Но кому?
Наш новый менеджер изучил номенклатуру, проанализировал клиентов, втянулся в процессы, вырос в лояльности к компании и готов к бою.
Возникает логичный вопрос: а кому звонить? 🤔
В теории всё просто: «ищи клиента и продавай».
А на практике… вот тут и начинается магия.
⚙️ Исходные данные
Мы работаем в сфере поставок:
🧰 станки импортного производства,
🔩 запасные части,
⚙️ элементы оборудования для промышленных линий.
Кто вовлечён в закупку всего этого добра?
- механик цеха,
- начальник ремонтно-механической службы,
- снабженец,
- главный механик,
- главный инженер,
- тендерный комитет,
- финансовый или коммерческий директор.
Круг широкий, но в начале нам нужен только один человек — снабженец.
Именно он отправляет запросы и является «точкой входа» в компанию.
🎯 Первый контакт — кому и как звонить
Представим простую ситуацию.
Вы дозвонились до секретаря (в нашей сфере без этого никуда) и спрашиваете:
«Подскажите, пожалуйста, кто у Вас занимается закупкой импортного оборудования?»
💡 Через минуту у Вас в блокноте имя и телефон специалиста по закупкам.
Вот теперь — можно звонить.
🚫 Ошибка, которую совершают 90% менеджеров
Начинающий менеджер радостно набирает номер и…
начинает продавать.
Рассказывает про компанию, убеждает, доказывает, что «мы лучшие».
А теперь честно — с чего Вы взяли, что снабженцу это интересно?
Он слышит такие речи по двадцать раз в день.
Результат стандартный:
«Спасибо, у нас уже есть поставщики, нам ничего не нужно.»
✅ Моя технология первого звонка
🎯 Цель первого звонка — не продать, а наладить контакт и получить первое «ДА».
Вот пошаговая схема:
1️⃣ Начало разговора:
«Правильно ли я понимаю, что именно Вы, Сидор Петрович, отвечаете за закупку импортных комплектующих?»
Мы и так знаем, что это он, но важно, чтобы он сам сказал «да».
Это первое маленькое, но важное согласие.
2️⃣ Создаём уважение:
Фразой мы показываем, что осознаём значимость его роли.
Пусть даже не всё от него зависит — главное, чтобы он это почувствовал.
3️⃣ Переходим к вопросам:
«Как часто возникает потребность в таких закупках?»
«Всё ли проходит гладко?»
«Есть ли какие-то сложности?»
💬 И теперь — просто слушаем.
Люди любят рассказывать о проблемах: что бюджеты урезали, поставщики подвели, ничего не найти.
Пусть говорит. Пусть выпустит пар.
4️⃣ Он сам спросит:
«А что Вы предлагаете?»
Вот здесь главное — не сорваться и не начать презентацию компании.
Отвечаем спокойно и коротко:
«Мы занимаемся поставками оборудования и комплектующих для Вашей сферы. Думаю, можем быть полезны.»
И обязательно вопрос в конце:
«Как Вы считаете, мы можем быть Вам полезны?»
Нам нужно второе «ДА».
📩 Финальный штрих — как корректно завершить разговор
Ни в коем случае не пытайтесь «дожать» клиента вопросами вроде:
«А что Вам нужно?», «Когда закупка?», «Сколько единиц?»
Если у него действительно горит, он сам скажет.
А если нет — завершайте разговор с уважением.
Пример:
«Не смею отвлекать, понимаю, что Вы заняты. Продиктуйте, пожалуйста, адрес электронной почты — я направлю короткое информационное письмо, а через день-два созвонимся и обсудим предметно.»
Обратите внимание: не «можно ли продиктовать», а «продиктуйте, я записываю».
📌 Люди реагируют на уверенность — и диктуют.
Затем спокойно:
«Спасибо, не смею задерживать. До завтра.»
И всё.
Вы ничего не продавали, не навязывались, не «впаривали».
Но человек остался с ощущением: «Вот это толковый менеджер, с ним приятно работать.»
🧠 Почему эта технология работает
🔹 Снабженец чувствует уважение к своей роли.
🔹 Вы не ломитесь с предложением, а создаёте контакт.
🔹 Его мозг фиксирует Вас как «адекватного и полезного партнёра», а не как «очередного продавца».
📘 В учебниках это называется «первая ступенька продаж — установление контакта».
Только там не объясняют, как это реально сделать.
А теперь Вы знаете 😉
❓FAQ — Частые вопросы о первом звонке
❓ Можно ли сразу предложить КП?
Нет. Контакт нужно создать раньше, чем предложение.
❓ А если он сказал «у нас всё есть»?
Отлично! Это приглашение к разговору. Спросите, с кем работают и довольны ли.
❓ Что писать в первом письме после звонка?
Краткое информационное — без прайсов, без «купите», просто 3-4 предложения о компании.
❓ Когда перезванивать?
Через 1-2 дня. Не раньше. Пусть увидит письмо и запомнит Вас.
🔗 Полезные ссылки
📘 О проекте SellStories — честно о продажах и жизни
💬 Telegram-канал B2B Практик
📖 Предыдущая статья: Введение нового менеджера по продажам
1 комментарий к “📞 Технология продаж — кому звонить и как не испортить первый контакт.”