Каким должен быть менеджер по продажам: опыт из реальной практики.

В прошлой статье я вспоминал, как в нашей стране вообще появилось понятие «менеджер по продажам» и почему менеджер по продажам недооценен.
https://sellstories.ru/prizvanie-a-ne-podrabotka/
Сегодня хочу поговорить о другом, каким должен быть хороший менеджер, на какие критерии стоит смотреть при приёме на работу, и какие качества действительно важны для этой профессии. Если не успею рассказать обо всём, продолжим тему в следующей публикации.

Начнём с исходных данных.

Берём за аксиому, что Вы грамотный руководитель или соискатель, который понимает, что менеджер по продажам — это не просто «девочка на телефоне», а ключевой человек в компании.

Недавно я закрывал пару вакансий на позицию менеджера по продажам. Продавали мы станки, а это сразу определяет круг клиентов и специфику общения. В объявлении я указал вполне стандартные условия:

• стабильная компания;
• зарплата на карту, оклад + процент от сделок;
• всё официально, белая схема;
• соцпакет, отпуск по графику;
• дружный коллектив.

Требования: высшее образование, желание зарабатывать, готовность к командировкам, коммуникабельность. Опыт работы не обязателен.

Почему именно такие требования.

1. Высшее образование

Я специально не писал, что оно должно быть техническим. Да, для продажи станков техническое образование может быть плюсом, но для меня важнее сам факт его наличия.

Дело не в том, какие именно знания получил человек, а в том, что высшее образование развивает мышление, учит работать с информацией, анализировать и учиться новому. Когда я учился, нам постоянно говорили: «Мы учим вас не профессии, а умению учиться». Это работает и сейчас.

Поэтому диплом факультета библиотечного дела или физико-математического, вопрос не принципиальный. Главное умение адаптироваться и широкий кругозор.

2. Желание зарабатывать

Есть старая поговорка: «Художник должен быть голодным». В продажах этот принцип тоже работает. «Голодный» менеджер, которому нужно платить ипотеку, арендовать жильё или содержать семью, будет гораздо более мотивирован.

Из личного опыта.
Взял я как-то парня из другого города. Молодой, 25 лет, всё вроде отлично. Но оказалось, что его отец владелец торгового центра, полностью оплачивает ему жильё и даёт хорошие деньги на жизнь. В итоге у сотрудника не было особой нужды рвать жилы ради продаж.

Другой пример, девушка с высшим образованием, живёт с родителями. Та же история: жильё и еда обеспечены, коммуналку и продукты оплачивают мама с папой. В результате отсутствует мотивация работать на результат.

Главное — понимать людей.

Это не значит, что надо брать только иногородних или людей с ипотекой. Конечно, всё индивидуально. Но в моей практике эти примеры помогли мне сформировать собственный взгляд на подбор менеджеров по продажам.

Важно, чтобы у кандидата была внутренняя мотивация, т.е. желание заработать, развиваться и достигать целей. Без этого никакой опыт и диплом не помогут.

В следующей статье продолжу тему и расскажу о других критериях, на которые я обращаю внимание при приёме на работу менеджеров.