Недавно меня попросили разобрать продажи по трем предприятиям из действующей клиентской базы за четыре года. Цель была не в том, чтобы просто сравнить суммы заказов. Намного важнее было понять, кто из клиентов дает устойчивую базу для планирования, где отчет выглядит слишком красиво из-за нескольких крупных сделок и на кого отделу продаж разумнее делать ставку в … Читать далее
Если Вы уже прочитали предыдущие статьи цикла, то картина становится довольно понятной. Сначала мы разобрали саму идею маржинальной воронки:📘 Архитектура маржинальной воронки продаж — что это такое Затем посмотрели, почему продажи могут расти, а денег больше не становится:📘 Почему продажи растут, а денег больше не становится После этого обсудили, какие клиенты дают выручку, а какие … Читать далее
Если Вы уже прочитали предыдущие статьи цикла, то картина начинает складываться в систему. Сначала мы разобрали сам подход:📘 Архитектура маржинальной воронки продаж — что это такое Потом посмотрели, почему рост продаж не всегда означает рост денег:📘 Почему продажи растут, а денег больше не становится. После этого обсудили, какие клиенты дают красивую выручку, а какие реально … Читать далее
Главная ошибка — искать потерю денег только в “плохих продажах”.
Если Вы уже прочитали первые две статьи цикла, то логика дальше становится вполне понятной. Сначала мы разобрали, что такое архитектура маржинальной воронки продаж и почему обычная воронка далеко не всегда показывает, где в системе реальные деньги.📘 Архитектура маржинальной воронки продаж — что это такое. Потом посмотрели на следующую типовую боль: продажи вроде растут, отдел загружен, … Читать далее
Если Вы уже прочитали первую статью цикла, то понимаете, о чем вообще идет речь:📘 Архитектура маржинальной воронки продаж — что это такое Там мы говорили о главном: обычная воронка продаж показывает движение сделок, но почти не показывает, где в этой системе реальные деньги. А теперь переходим к следующему вопросу. Он уже совсем практический. Почему продажи … Читать далее
В продажах очень любят говорить про воронку. Сколько входящих запросов.Сколько коммерческих предложений.Сколько сделок.Какая конверсия.Сколько денег на выходе. На первый взгляд все выглядит красиво, понятно и солидно. Более того, можно открыть Excel, нарисовать пару диаграмм и почувствовать, что контроль над ситуацией почти в кармане. Однако есть одна проблема. Обычная воронка продаж почти ничего не говорит о … Читать далее
Если Вы анализируете продажи, то наверняка видели такие формулировки: Звучит уверенно.Более того, звучит почти успокаивающе. Однако в продажах красивая средняя цифра очень часто врет.Не специально, конечно. Просто она слишком любит выбросы. Один крупный заказ, один сверхмаржинальный клиент, одна аномально длинная сделка — и вся картина уже выглядит лучше или хуже, чем есть на самом деле. … Читать далее
📌 Идея этой статьи предельно простая.Если Вы написали регламент продаж — работайте по нему. Ранее мы уже обсуждали, что тяжелый, но правильный путь выхода из кризиса — это увеличение дохода. Однако сам по себе рост продаж не появляется. Возникает закономерный вопрос — как его обеспечить на практике? Кстати, именно поэтому в январе 2026 года мне … Читать далее
Каждый руководитель отдела продаж хотя бы раз ловил себя на мысли: «Продажи просели, пора провести тренинг продаж».Звучит логично, но, если честно, чаще всего это выглядит как попытка лечить насморк антибиотиками: эффект есть, но совсем не тот, который ожидали. Почему “просто провести тренинг” это выброс денег. Давайте честно. Проведение стандартного тренинга продаж, как назначить лечение без … Читать далее