😅 Иногда читаешь советы по продажам в интернете и ловишь себя на мысли: «Вы вообще сами когда-нибудь продавали?»
Словно открыл медицинскую энциклопедию, только вместо болезней — KPI, LPR, USP, cross-sell, рефрейминг и прочие страшилки.
Создаётся впечатление, что без этого словаря успеха в B2B не будет.
А теперь внимание — это бред.
💬 Терминологический зоопарк.
Сайты и тренеры наперебой советуют: «Каждый менеджер по продажам должен знать эти термины!»
А в списке — целый набор загадочных сокращений.
Вот лишь часть:
🌀 Cross-sell
📈 KPI
💡 УТП
🧩 SWOT
📞 ЛПР, ГПР, ЛДПР (и нет, это не про политику)
Иногда кажется, что кто-то просто скучал и решил усложнить всё, что и так работает.
А ведь в реальных продажах мы не разговариваем с клиентами на этом языке.
⚙️ Реальный B2B, это не конференция бизнес-тренеров.
Те, кто придумал все эти термины, часто сами ничего не продавали.
Они выдумали сложные слова, чтобы прикрыть банальное незнание реальной практики.
У них KPI — это график в Excel.
А у нас KPI — это оплата от клиента и отсутствие звонков «где мой заказ».
В обычной B2B жизни всё проще:
- есть снабженец, который боится срыва сроков;
- есть инженер, которому важно, чтобы оборудование подошло;
- есть бухгалтерия, которой нужна прозрачность;
- и есть Вы — менеджер, который должен объяснить всё понятным языком.
Попробуйте сказать снабженцу:
«Мы проведём рефрейминг Вашей бизнес-задачи и отработаем канал дистрибуции».
Он на Вас посмотрит, как на экскурсовода из другого мира.
Подумает: «С этим явно будет сложно работать…»
🤦 Почему это вредно.
Когда Вы начинаете говорить с клиентом терминами, он слышит не содержание, а интонацию превосходства.
Это разрушает доверие.
Создаётся ощущение, что Вы пришли не помочь, а самоутвердиться.
B2B продажи — это не шоу, а практика простых решений.
Здесь ценят понятные слова, точные действия и человеческое отношение.
🔧 Пример из жизни.
Как-то раз присутствовал на встрече поставщика с главным механиком крупного завода.
Менеджер, начитавшийся «умных» статей, уверенно начал:
«Наше УТП основано на оптимизации цепочек поставок и стратегическом позиционировании продукта в нише».
Механик помолчал, посмотрел на него и сказал:
«Ты мне просто скажи, железо нормальное или опять китайщина?»
Всё. В одну фразу.
Без аббревиатур и стратегий.
Вот кто действительно понял суть коммуникации.
💡 Как надо говорить.
Говорите по-человечески.
Снабженцу, инженеру, механику — не нужны слова «рефрейминг» и «аттракция». Им нужны факты:
- когда поставите,
- что входит в комплект,
- что делать, если сломается,
- и кто ответит, если что-то пойдёт не так.
Проверка простая: если Вы можете объяснить продукт своему соседу по гаражу — значит, клиент Вас поймёт.
🧭 Почему важно говорить на одном языке.
Некоторые оправдываются: мол, внутри отдела можно использовать термины, это удобно.
Да, можно — но только если не переключаться на другой язык при общении с клиентом.
Менеджер, который живёт «в двух мирах», теряет естественность.
Он уже не говорит, а «формулирует» — и звучит как инструкция.
Продаёт не тот, кто знает больше слов, а тот, кто говорит просто, но по делу.
🏁 Вывод
Забудьте «рефрейминги» и «каналы продаж».
B2B — это когда два человека решают конкретную задачу.
Без понтов, без мантр, без «птичьего языка».
Будьте проще — и люди к Вам потянутся.
❓FAQ
1. Можно ли использовать термины внутри компании?
Можно, но не злоупотребляйте. Главное — не выносить их к клиенту.
2. Как понять, что я слишком умничаю?
Если клиент начал молчать и кивать, значит, он Вас уже не слушает.
3. Почему тренеры учат терминам?
Им нужно создать иллюзию системы. Но в реальной практике эти слова бесполезны.
4. Как сделать речь понятнее?
Замените каждое иностранное слово на простое русское. Если смысл не меняется — оставьте так.
5. Что главное в B2B общении?
Простота, честность и конкретика.
6. Стоит ли изучать теорию продаж?
Да, но фильтруйте. Всё, что непонятно и не применимо, — смело выбрасывайте.
🔗 Полезные ссылки
- О проекте SellStories
- Что мы на самом деле продаём — не железо, а надёжность
- Телеграмм-канал B2B Практик
🏷 Хэштеги
#B2B #продажи #термины #простаякоммуникация #менеджерпопродажам #аргументация #SellStories #B2Bпрактик #работасклиентом