📘 Продолжение цикла о технологии продаж от SellStories: практические шаги по внедрению нового менеджера и выстраиванию первой коммуникации с клиентом.
Если Вы не читали предыдущие публикации, начните отсюда:
👉 Технология продаж — кому звонить и как не испортить первый контакт
👉 Введение нового менеджера по продажам
📤 Что мы уже сделали
Как Вы помните, мы отправили снабженцу короткое письмо о компании:
- краткая информация о нас,
- несколько дилерских сертификатов,
- перечень основных позиций и номенклатуры, которую чаще всего поставляем.
Теперь настало время сделать следующий шаг.
📞 Второй звонок — момент истины.
Я всегда выжидаю 1-2 дня после отправки письма и совершаю второй звонок.
Главное — начать разговор правильно, чтобы сразу обозначить знакомство и не выглядеть навязчиво.
Пример:
«Сидор Петрович, добрый день. Это компания «Железное Железо», мы с Вами общались пару дней назад. Удалось ли посмотреть письмо и документы, которые я направлял?»
🚦 Если он отвечает «нет»:
Не давим. Спокойно уточняем:
«Когда Вам будет удобно, чтобы я перезвонил и не отвлек лишний раз?»
Здесь важно, чтобы именно он назначил время.
Почему?
Потому что следующий разговор начнётся фразой:
«Сидор Петрович, Вы просили позвонить сегодня. Удалось посмотреть письмо?»
📌 Такая формулировка переворачивает психологию общения.
Это не Вы напросились, а он сам назначил звонок.
Если и на этот раз письмо не прочитано, мы не раздражаемся, а сочувственно добавляем:
«Понимаю, сейчас времени ни на что не хватает. Чтобы не искать, я повторно направлю письмо, а завтра в это же время наберу, хорошо?»
🎯 Почти наверняка следующий разговор уже будет предметным.
🧠 Переход ко второму этапу — выявление потребности.
Вот снабженец говорит: «Да, письмо посмотрел». Отлично!
Теперь начинается второй этап технологии продаж — выявление потребности.
Теоретики на этом месте обычно говорят: «Надо выявить потребность клиента», но никто не объясняет, как это сделать.
Рассказываю, как делаю это я.
Спокойно задаю вопрос:
«Что из нашей номенклатуры может быть Вам интересным или полезным? Что бывает в закупках?»
💬 Далее внимательно слушаем, уточняем детали, задаём мягкие наводящие вопросы.
Когда собеседник замолкает, подводим итог:
«Понимаю, многое из того, что Вы закупаете, нам знакомо — мы поставляем эти позиции успешно. А что сейчас у Вас в актуальных запросах?»
🔍 Варианты развития событий
1️⃣ Запросов нет.
Снабженец говорит, что всё решено и сейчас закупки закрыты.
Не беда.
«Сидор Петрович, понимаю, но знаете, пришлите мне эти пару запросов. Я обсчитаю их, чтобы у Вас было понимание — конкурентны ли наши цены и сроки поставки. Полезно же будет иметь ориентир на будущее, верно?»
Так мы прокладываем путь для следующих коммуникаций.
2️⃣ Запросы есть.
Идеально.
«Отлично, Сидор Петрович, это как раз наши позиции. Отправьте, пожалуйста, запросы ответом на моё письмо — я оперативно сделаю КП. Сможете сейчас отправить? Если не получится сегодня, я наберу завтра, хорошо?»
🎯 Всё, разговор закончен на позитивной ноте.
💡 Почему это работает
Потому что у нас нет холодных звонков.
Мы не звоним “в никуда”, а выходим только на тех, кто реально использует нашу номенклатуру.
Каждый контакт осмыслен, каждая коммуникация — шаг к будущему заказу.
📋 Итого
🔥 Второй звонок — не про «дожим», а про умение управлять вниманием клиента.
📞 Главное —
- напомнить о себе корректно,
- не быть навязчивым,
- и мягко подвести к разговору о закупках.
Так формируется доверие и уважение.
А доверие — это фундамент любой сделки.
❓FAQ
❓ Что делать, если снабженец снова не взял трубку?
Позвонить через день и просто уточнить: «Вы, наверное, заняты, я наберу завтра». Главное — спокойный тон.
❓ Стоит ли писать повторное письмо?
Да, если прошло 2-3 дня без ответа. Только коротко и без давления.
❓ Можно ли уже предлагать КП?
Только если он сам обозначил интерес или текущие запросы.
❓ Как понять, что пора переходить к активной продаже?
Когда клиент сам начинает задавать уточняющие вопросы о цене, сроках и брендах.
🔗 Полезные ссылки
📘 О проекте SellStories — блог о реальных продажах без глянца
💬 Telegram-канал B2B Практик
📖 Предыдущая статья — Технология продаж: кому звонить и как не испортить первый контакт
Делитесь чистыми стоянками — спасибо за культуру. Замок Морицбург туризм Читая ваш блог, вижу, что туризм освежает. Спасибо за прекрасное настроение.