Продолжаем нашу серию о том, как на самом деле работают продажи в B2B.
Если Вы впервые на сайте – загляните в раздел О проекте, чтобы понимать мою логику и мой подход.
Ну а для постоянных читателей продолжаем разбирать «священную корову» теоретиков – этапы продаж.
❌ Закрытие сделки: правда в том, что его… нет.
Теоретики уверенно рассказывают о финальном этапе, который они гордо называют «закрытие сделки».
Звучит будто красиво. Но в реальном B2B работает так же хорошо, как зонтик из бумаги в ливень.
Давайте честно 👇
🔻 Во-первых, спрашивать клиента «Будете брать?» – уровень рынка семечек, а не продаж промышленного оборудования.
🔻 Во-вторых, если Вы грамотно выстроили коммуникацию раньше, то клиент уже сам склоняется к закупке у Вас.
🔻 В-третьих, в нашем бизнесе сделка закрывается только тогда, когда:
- оборудование поставлено,
- документы подписаны,
- деньги поступили.
А это может занять 6-10 месяцев – и это абсолютно нормально.
Поэтому весь этот «финальный этап» теоретиков не просто спорный – он бесполезен.
🌡 А что же реально происходит после первой спецификации?
И вот тут важнейший момент, который упускают 90% тренеров.
📌 С подписания первой спецификации работа не заканчивается.
Она начинается.
Почему? Потому что именно в этот момент:
🔹 у клиента формируется первичное доверие,
🔹 Вы получаете возможность расширить номенклатуру,
🔹 Вы выходите на других специалистов предприятия,
🔹 у Вас появляется шанс закрепиться в качестве основного поставщика.
Поэтому не надо ждать оплаты и не надо «закрывать сделку».
Надо делать то, к чему не учат ни на одном теоретическом тренинге:
👉 После первой спецификации тут же начинаем развивать клиента.
Именно в этот период растут объемы и формируется реальный оборот.
📌 Итак, резюмируем: почему этапы продаж – это миф
Вот честная картина B2B продаж:
🧩 «Этапы» те, что в учебниках – не работают.
🧩 «Закрытие сделки» – фикция.
🧩 В нашей нише всё строится не на этапах, а на процессах:
- аналитика,
- прогнозирование,
- точные сроки,
- постоянный контроль,
- развитие клиента после первой поставки.
И именно поэтому теоретические схемы часто больше вредят, чем помогают.
В следующих публикациях обсудим:
✔ расширение номенклатуры,
✔ развитие круга общения на предприятии,
✔ мотивацию,
✔ и реальную методику масштабирования продаж.
❓ FAQ по теме
❓ Нужно ли пытаться «закрывать» сделку, как учат тренеры?
Нет. В B2B это не приводит к результату. Клиент принимает решение не под давлением, а под влиянием логики, точных сроков и доверия.
❓ Когда сделка считается закрытой?
Только когда оборудование поставлено, принято и оплачено. Подписанная спецификация – это всего лишь старт.
❓ Что делать сразу после подписания спецификации?
Расширять номенклатуру, выходить на новые отделы, усиливать доверие и работать на повторные продажи.
🔗 Полезные ссылки
📌 Предыдущая статья серии:
Что отвечать, если снабженец говорит: «Дорого»
📌 Раздел «О проекте»:
https://sellstories.ru/o-proekte-sellstories/
📌 Мой Telegram канал о B2B продажах:
https://t.me/B2B_praktik
🏷 Хэштеги
#b2b #продажиb2b #этапыпродаж #b2bоборудование #b2bсоветы #менеджерпопродажам #работасклиентами #sellstories