📘 Продолжение цикла о технологии продаж в B2B от SellStories.
Если Вы пропустили предыдущие статьи:
👉 Что мы на самом деле продаём — не «железо», а надёжность
👉 Второй звонок менеджера по продажам
📞 Вводная.
Сегодня я решил поговорить о этапах продаж по телефону.
Как обычно, первым делом забил в Яндекс, чтобы посмотреть, что пишут.
И что я увидел?
💬 «5 этапов продаж»,
💬 «6 этапов»,
💬 «9»,
💬 «12»…
И все уверяют, что именно эти этапы — гарантируют сделку.
Мда… Полная чушь! 🙃
Продажи — это процесс творческий.
Никакая структура не работает одинаково в B2B.
А особенно если Вы продаёте не пылесос, а промышленное оборудование.
Мы ведь не хотим “разово втюхать станок”, а выстраиваем долгую работу — поставки, запчасти, расширение производств.
Так что забудьте про “9 этапов успеха”.
🧠 Почему классические этапы не работают в B2B.
В рознице “этапы продаж” — это почти цирковой сценарий.
А вот в B2B под теми же названиями прячется другая логика.
Возьмём, например, то, что в учебниках называют “знакомством” или “установлением контакта”.
На деле всё работает иначе.
🔹 Этап 1. Установление контакта (но по-взрослому).
📞 Вы звоните не абы кому, а конкретному человеку, по которому заранее собрали информацию:
- имя,
- должность,
- зона ответственности,
- направления закупок.
То есть Вы уже знакомы с ним заочно.
И вот теперь не надо рассказывать о себе.
Любая фраза “Разрешите представиться…” мгновенно разрушает контакт.
💡 Вместо монолога создавайте диалог.
После короткого представления сразу переходите к вопросам.
🎯 Примеры первых фраз, которые работают.
«Добрый день. Сергей Иванович Пупкин? Меня правильно соединили, в Вашем ведении закупка запасных частей?»
«Сергей Иванович, меня направили к Вам, сказали, что Вы ведёте закупки импортных комплектующих. Это правильно?»
«Добрый день, Сергей Иванович! Коллеги подсказали, что Вы курируете закупку станочного оборудования, верно?»
Мы и так знаем, что это правда,
но важно, чтобы человек сам ответил «ДА».
🧩 Это первый психологический “крючок” в разговоре.
🧩 Почему важно первое “ДА”.
Когда собеседник сказал “ДА”, он включился в диалог.
И часто сам спросит:
«А что Вы хотели?»
Вот тут главное — не портить момент.
Не начинайте продавать. Не рассказывайте про “лучшие цены” и “уникальные предложения”.
💬 Как правильно продолжить.
Отвечаем спокойно и по делу:
«Мы работаем с заводами Вашей отрасли, поставляем импортные комплектующие. Как понимаю, у Вас похожее оборудование? Вы ведь закупаете станки компании «Железное Железо»?»
Опять же, мы знаем, что так и есть.
Но нам нужно второе “ДА”.
А дальше — слушаем.
👂 Дайте человеку выговориться.
Он с удовольствием расскажет, чем занимается, что закупает, где проблемы.
🔧 Завершение первого звонка.
Когда диалог подошёл к концу, важно закрепить контакт и не “пережарить” общение.
«Чтобы не занимать Ваше время, я направлю короткое информационное письмо, а завтра наберу и обсудим предметно. Не против? Диктуйте адрес электронной почты.»
📬 Всё. Контакт установлен, доверие создано.
Завтра можно переходить к разговору о запросах и КП.
🚫 Как делать не надо
Наткнулся в сети на пример “идеального скрипта”:
«Вас приветствует компания Pride. Меня зовут Василий. Мы продаём бетон по инновационной технологии. Хотите узнать больше?»
😅 Нет, не хотим.
Это идеальный пример, как потерять клиента за 5 секунд.
Так говорить нельзя.
💡 Главное правило.
❌ Не заучивайте шаблоны.
✅ Создавайте живое общение.
Эффективный B2B-продажник — это не скрипт, а человек, который умеет слышать и адаптироваться.
❓FAQ
❓ Стоит ли писать скрипт перед звонком?
Да, но как ориентир, а не как текст по бумажке.
❓ Сколько “ДА” нужно получить в разговоре?
Минимум два — для создания доверия и ощущения согласия.
❓ Нужно ли рассказывать про компанию в первом звонке?
Нет. Лучше задать вопрос, который вовлекает.
❓ Как завершить первый контакт?
Закончите на позитиве и действии: “Я направлю письмо, а завтра созвонимся.”
🔗 Полезные ссылки
📘 О проекте SellStories — блог о реальных продажах без глянца
💬 Telegram-канал B2B Практик
📖 Предыдущая статья — Что мы на самом деле продаём — не «железо», а надёжность
Класс за секцию безопасности. туризм Осло-фьорд Прямо видно любовь к делу. Так держать за оригинальность.