(резюмирующая статья цикла)
Если Вы хоть раз интересовались обучением продажам, то наверняка сталкивались с этим подходом.
Пять этапов продаж.
Семь этапов.
Иногда даже двенадцать.
📚 При этом бизнес-тренеры и консультанты годами повторяют одну и ту же мысль.
Они уверяют, что достаточно выучить этапы и строго им следовать, чтобы продажи начали расти.
Однако на практике все выглядит совсем иначе.
🎭 Почему теоретики так держатся за этапы продаж.
Прежде всего стоит понять одну вещь.
Большинство тренеров работают не с реальными сделками, а с абстрактными моделями.
Сначала они называют этапы.
Затем объясняют, что якобы входит в каждый этап.
После этого аккуратно обходят главный вопрос — что именно делать менеджеру в реальной работе.
В итоге схема всегда одна и та же.
Если хотите деталей, Вас приглашают на платный курс.
Именно поэтому здесь стоит быть осторожными.
В большинстве случаев теоретики сами не имеют практики сложных B2B продаж.
❌ Почему этапов продаж в реальности не существует.
Теперь давайте включим логику.
Этап предполагает завершенное действие, после которого можно подвести итог.
Тем не менее B2B продажи устроены иначе.
Например, в один и тот же день Вы можете:
- вести переговоры по одной сделке,
- параллельно запускать вторую,
- закрывать третью,
- обсуждать расширение номенклатуры по четвертой.
Таким образом, продажи превращаются не в лестницу, а в непрерывный процесс.
Кроме того, в активных продажах просто нет времени дробить каждую сделку на отдельные шаги.
Именно поэтому классические этапы не приживаются в реальном B2B.
🎯 Что действительно важно в B2B продажах?
Здесь я приведу свой подход.
Для меня отдельная продажа не имеет решающего значения.
Гораздо важнее то, что происходит с клиентом дальше.
Продать один раз может почти любой.
Однако построить долгосрочную работу способны немногие.
Поэтому настоящая цель менеджера выглядит иначе:
- работать с клиентом годами,
- заключать десятки сделок в год с одним заказчиком,
- расширять номенклатуру,
- постепенно вытеснять конкурентов.
В результате появляется стабильность.
Более того, становится возможным планировать доходы и развитие.
🔄 О каких этапах вообще имеет смысл говорить.
Тем не менее полностью от слова «этапы» отказываться не стоит.
Просто применять его нужно иначе.
Речь идет не об этапах продаж, а об этапах работы с клиентом.
Иначе говоря, об управлении процессом развития отношений.
Такой процесс начинается с первой спецификации или первой поставки.
После этого он продолжается месяцами и даже годами.
Именно этот подход и приносит результат в B2B.
📌 Итог.
Подводя итог, можно сказать следующее.
Классические этапы продаж работают только в учебниках.
В реальности важнее другое:
- системность,
- логика,
- процесс,
- долгосрочные отношения.
Именно об этом мы и будем говорить в следующих публикациях.
❓ FAQ
❓ Нужно ли знать этапы продаж?
Знать можно. Однако слепо следовать им в B2B не стоит.
❓ Почему этапы не работают в промышленном B2B?
Потому что сделки идут параллельно и растянуты во времени.
❓ Что важнее этапов?
Развитие клиента и управление процессом продаж.
🔗 Полезные ссылки
📘 О проекте SellStories
https://sellstories.ru/o-proekte-sellstories/
📘 Предыдущие статьи цикла:
https://sellstories.ru/etapy-prodazh-po-telefonu/
https://sellstories.ru/vozrazhenie-dorogo-b2b-argumenty/
💬 Telegram канал B2B Практик
https://t.me/B2B_praktik
3 комментария к “🚫 Этапы продаж в B2B не существуют. И вот почему.”